​如何做好數控機床的銷（xiāo）售工作？

一、國內（nèi）數控機械區域開發實行承包製（zhì）、底價製

1、企業內部（bù）底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方（fāng）式，公司根據產品實際成本和（hé）合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加（jiā）價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚（shèn）至訂（dìng）單。

2、企業（yè）內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分（fèn）支機構實行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易（yì）引發業務員（yuán）的（de）短期行為（wéi）。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能（néng）與（yǔ）分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能（néng）基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員（yuán）或者（zhě）代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體（tǐ）推廣和區域的個體（tǐ）推廣不能有效配合，往（wǎng）往（wǎng）隻能（néng）依靠業務員（yuán）的（de）個人（rén）之力和代（dài）理商開展推廣。

三（sān）、以（yǐ）人際關係為核心的客（kè）戶管理

1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性（xìng）所（suǒ）決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內（nèi）數控機床（chuáng）企業來說是（shì）便利的方（fāng）式，不需要大（dà）量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上（shàng）都是變動費（fèi）用（yòng），包括提成、差價等，要到（dào）產品賣出去後才會產生（shēng），企業（yè）自然願意以此來調動業務員的積極性。

3、供（gòng）過於求，競（jìng）爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈（liè）的環境中，業務（wù）員的（de）個人溝（gōu）通技巧就成為舉足輕重的因素。

4、帶金（jīn）銷售推廣：用（yòng）戶內部利（lì）益需求，由於客戶（hù）采購辦事人員需要得（dé）到額外的利益，使（shǐ）人際溝通成為的方式，從而也（yě）帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國（guó）內數控機床企業的問題在（zài）於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了（le）獨一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實（shí）施提供了可能性。部分數控（kòng）機床企業（yè）也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不（bú）能堅持做下去，因此效（xiào）果也比較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期經（jīng）營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數控機床企業形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重（chóng）過程就（jiù）成了業（yè）務管理的模式，諸如費用承包、第三（sān）方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目（mù）前國內企（qǐ）業的銷售（shòu）政（zhèng）策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這（zhè）個指標，隻要銷量能快（kuài）速達到企業要求的（de）指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客（kè）戶、產品、市場秩序等則不在他們的考（kǎo）慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

五、單（dān）兵（bīng）作戰（zhàn）的人員管理模（mó）式

1、渠道專業性的特點：產品宣（xuān）傳、人際關（guān）係的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完（wán）成的，在團隊管理上有一定的（de）難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都是單兵（bīng）作戰（zhàn）。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業過於依賴業（yè）務員，認為推廣隻（zhī）需要業務員的個人能力，不需要什麽（me）複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧好的業務員（yuán）就可以了，在內部人（rén）員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧難以得到迅（xùn）速提升，銷（xiāo）售效果也難以很好控製。

3、缺乏（fá）長期經營的意識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊，就必須建立一套係統的業務控製體製和培訓（xùn）體製，通過製度和培（péi）訓迅速提升業務員的（de）專業技能，但很多數控機床企業基於短期經營的思路，不（bú）願意投入（rù）過多的費（fèi）用和精力來培養人才，擔心人才流（liú）失，隻願意用人而不願育人，所以隻能靠業務員個（gè）人來打天下了。